1.1. Definisi segmentasi, targeting, positioning dijelaskan

1.2. Segmentasi perusahaan diuraikan

1.3. Target segmen diidentifikasi

1.4. Positioning yang ditetapkan dijabarkan

2.1. Definisi diferensiasi, bauran pemasaran dan penjualan (selling) dijelaskan

2.2. Kerangka diferensiasi secara infrastructure, content, context, dan content diidentifikasi

2.3. Elemen-elemen dalam bauran pemasaran dijabarkan

2.4. Tipe-tipe pendekatan penjualan (selling) diidentifikasi

3.1. Definisi merek (brand), layanan (service), proses (process) dijelaskan

3.2. Ekuitas merek (Brand equity) dan elemen pembentuknya dijelaskan

3.3. Dimensi kualitas pelayanan (service quality) dijabarkan

3.4. Konsep quality, cost, delivery dan kaitannya dengan proses diuraikan

1.1. Gaya komunikasi pelanggan diidentifikasi

1.2. Teknik dalam menghadapi pelanggan dengan gaya komunikasi yang berbedabeda dilakukan

2.1. Pemilihan kata-kata saat berkomunikasi dipertimbangkan

2.2. Bahasa tubuh dan ekspresi wajah dikendalikan

2.3. Tata penampilan profesional dilaksanakan

2.4. Komunikasi antara pelanggan dan staff dilaksanakan

1.1. Tujuan penulisan ditentukan

1.2. Kerangka pesan yang dapat menggambarkan kalimat pembuka, pesan inti serta kalimat penutup dipersiapkan

2.1. Nama jabatan serta nama perusahaan dituliskan

2.2. Kerangka pesan yang ada dituliskan

1.1. Teknik mencari pelanggan potensial referral atau non-referral dilakukan

1.2. Data pelanggan yang lengkap akurat dan relevan didapat

2.1. Kontak melalui beragam media komunikasi (telepon e-mail short message service dll) dilakukan

2.2. Jadwal pertemuan (meeting) dengan calon pelanggan potensial didapat

1.1. Nama jabatan serta perusahaan tempat bekerja diperkenalkan

1.2. Tujuan pertemuan disebutkan

1.3. Percakapan untuk mencairkan suasana (icebreaking) dilakukan

2.1. Teknik penggalian kebutuhan pelanggan berupa pertanyaan situasi (situation) masalah (problem) dampak dari masalah (implication) dilaksanakan

2.2. Solusi pemenuhan kebutuhan (need payoff) pelanggan ditawarkan

3.1. Tipe presentasi yang akan disampaikan apakah bertujuan untuk menyampaikan informasi berusaha melakukan persuasi atau sekedar memberikan hiburan ditentukan

3.2. Berbagai perlengkapan yang dibutuhkan seperti alat penampil presentasi penunjuk laser (laser pointer) layar putih dan berbagai perlengkapan lainnya disiapkan

3.3. Pesan utama dalam presentasi disampaikan

4.1. Feature Advantage Benefit (FAB) dari produk/jasa yang disebutkan

4.2. Hal yang menjadi keberatan pelanggan dijawab dengan menyebutkan nilai (value) yang terdapat pada produk/jasa yang ditawarkan

5.1. Skenario negosiasi (shopping list) disiapkan

5.2. Taktik negosiasi pelanggan diidentifikasi

5.3. Hal yang menjadi concern pelanggan diakomodir (win-win solution)

6.1. Waktu dan tanda-tanda (verbal dan nonverbal) yang tepat untuk penutupan penjualan diidentifikasi

6.2. Teknik untuk penutupan penjualan dilakukan

1.1. Daftar dan target pekerjaan harian dibuat

1.2. Prioritas pekerjaan dalam sehari ditentukan

2.1. Teritori yang menjadi tanggungjawab pekerjaannya dipetakan

2.2. Prioritas pelanggan ditentukan

2.3. Rencana kunjungan berdasarkan teritori ditentukan